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책소개

『영업은 배반하지 않는다』의 저자 임진환 교수가 말하는
반드시 이기는 ‘영업 조직 구축’ 바이블!

베스트셀러 『영업은 배반하지 않는다』를 잇는 임진환 교수의 두 번째 책. 첫 책에서 ‘최고의 영업직원’이 지녀야 할 역량을 소개했다면, 이번 책에서는 ‘최고의 영업 조직’ 구축에 필요한 6가지 전략을 엄선해 소개한다.

최고의 영업 조직이란, 영업이 기업 전략의 ‘중심’에 서서 영업 외 부서와의 협업을 주도하는 조직이다. 이는 다양하고 복잡해진 시장에서 고객가치를 충족시키기 위한 가장 강력하고 효율적인 시스템이다. ‘영업주도 조직’의 영업은 기업 내에서 마치 오케스트라의 지휘관의 역할을 수행한다. 각 부서의 협업을 리드하며, 시장의 최전선인 고객과 기업의 제품과 서비스에 완벽한 접점을 만들어내는 것이다. 즉, 고객 가치를 바탕으로 영업부서가 중심에 서고, 마케팅, 개발, 기술, 재무 영역이 제대로 돌아갈 수 있도록, 아름다운 오케스트라의 화음을 이뤄내는 것이다.

이 책은 비즈니스 차원의 ‘화음’을 만들어내는 최선의 조직 구축 방법을 흥미진진하면서도 매우 구체적인 사례를 통해 독자들에게 소개하고 있다. 삼성전자, IBM 등 세계적인 기업에서의 현장 경험에 더해, 발로 찾아낸 글로벌 최신 사례들은 ‘영업의 적극적인 방향성’을 모색하기 쉽도록 돕는다. 저마다 어려움을 호소하는 기업은 물론, 새로운 비즈니스 동력을 찾아야만 하는 기업과 개인이라면 반드시 읽어야 할 비즈니스 필독서이다. 

저자소개

‘실무’와 ‘이론’을 겸비한 국내 유일의 영업전문가이자, ‘기업영업의 신화’로 평가받는다. 영업인재가 지녀야 할 역량을 제시한 그의 첫 책 ≪영업은 배반하지 않는다≫는 ‘영업 책은 안 팔린다’는 편견을 깨고 경제경영 최고의 베스트셀러에 오르며, 명실상부하게 영업을 기업경영의 중심으로 옮겨놓았다.

서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤고 2017년 2월 서울과학종합대학원에서 영업 마케팅 전공으로 경영학 박사학위를 취득하였다. 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등 기업영업의 새로운 영역을 열었다. 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며, 영업전문가들의 롤 모델로 떠올랐다. IBM에서 금융기관 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약 수주, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당했다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올렸다. 30대에 IBM 영업직 프로패션 리더(상무)로, 40세에 삼성전자 B2B미래전략 TF장(상무)으로 스카우트되며 승승장구했다. 특히 삼성전자에서는 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다.

현재는 가천대학교 교수로 재직하고 있다. 매해 꾸준히 영업연구 논문을 학술지에 게재하는 등 현장 경험을 기초로 영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 리더를 육성시키는 영업 방법론과 영업 혁신을 연구하며, 제대로 된 영업의 진실을 전파하는 데 몰두하고 있다.

목차

스스로 생각하고, 답을 내는 영업 조직만이 이긴다

PART 1 휘날리지 않는 깃발에 바람 일으키기 _영업주도 조직 문화 만들기
1. 다가올 문제를 예측하는 리더가 되라 
2. 지시하는 감독이 아닌, 함께 뛰는 주장으로 
3. 영업 지휘관은 무엇으로 살아야 하는가 
4. 영업주도 조직에서 코칭은 어떻게 이루어지는가
Global Insight _ Good Manager vs. Poor Manager
5. 영업이 기업 문화 전체를 바꾼다
6. ‘이기는 문화’는 어떻게 만들어지는가
7. 영속하는 영업 조직의 힘 
Global Insight _ GE 헬스케어의 고객 중심 혁신 성공사례

PART 2 회사가 가려는 길에 ‘영업의 생각’을 포개다 _기업 전략과 영업 전략 연계하기
1. 영업 전략이 곧, 기업 전략이다
2. 무식한 영업은 그만! 세상의 변화에 대응하라
3. ‘소셜 셀링’을 준비하라 
4. 미래의 영업 트렌드를 주시하라 
Global Insight _ 할리 데이비슨의 인공지능을 이용한 매출 확대 

PART 3 스스로 결정하는 ‘영업 엘리트’ 시대가 온다 _영업직원 중용하기
1. 역량은 동기부여와 결합되어야 한다
2. 신상필벌이 사기를 높인다 
3. ‘승부’를 즐길 줄 아는 조직인가
4. 흡사, 전쟁의 ‘첨병’을 다루듯이 
5. ‘생산성’에 대한 개념을 리셋하라
6. 성과 평가는 공정해야 한다 
7. 역량보다 조금 더 높은 목표를 설정하라 
Global Insight _ 그루폰의 인센티브 제도 실패사례 

PART 4 ‘손발’이 아닌 ‘머리’라는 자부심으로 _탁월한 영업 조직 만들기
1. ‘영업’만 쥐고 흔든다고 답 안 나온다
2. 최고의 영업 조직, ‘최고’로만 채워라
Global Insight _ 미국의 엘리트 영업전문가 양성 교육 
3. 자부심 강한 영업 조직은 시키지 않아도 움직인다 
4. 그만두기 싫은 회사를 만들면 된다 
5. ‘명장’ 밑에 ‘약졸’ 없다
6. 미우나 고우나 ‘고객’에게 답이 있다
Global Insight _ 캐딜락 세일즈맨의 영업 비밀 

PART 5 옳지 않은 길에는 그 어떤 ‘이익’도 없다 _영업 윤리 지키기
1. 정도 영업이 이길 수밖에 없는 이유 
Global Insight _ 리버티뮤츄얼보험의 정도 영업 
2. ‘편법’은 조직을 병들게 할 뿐이다
3. 따뜻한 조직을 만들어라 
Global Insight _ 미국마케팅협회의 윤리 행동 지침

PART 6 ‘오늘이 마지막’이라는 생각은 틀렸다 _고객 제일주의
1. 영업이 주도하고 고객은 중심에 있다 
2. 시장은 ‘놀이터’이자 ‘공장’이다 
3. 영업과 마케팅은 왜 충돌하는가 
4. 영업과 마케팅의 ‘영점’이 모이는 곳 
Global Insight _ 레노보의 영업-마케팅 협력 성공사례 
5. 냉정한 관점에서 시장을 가르고 합쳐라 
6. 고객관계 관리, 게놈 프로젝트처럼
7. 영업만이 협업을 주도할 수 있다 
Global Insight _ 중소기업, 소상공인, 스타트업도 잘 파는 것이 우선이다 

에필로그 전사적 영업 경쟁력을 키워라 펼처보기