ÄÁÅÙÃ÷»ó¼¼º¸±â

³Ê´Â ÈïÁ¤ÇØ¶ó ³ª´Â Çù»óÇÑ´Ù
³Ê´Â ÈïÁ¤ÇØ¶ó ³ª´Â Çù»óÇÑ´Ù
  • ÀúÀÚ<¹èÇå> Àú
  • ÃâÆÇ»ç´õ¿ÍÀÌÆÄÆ®³Ê½º
  • ÃâÆÇÀÏ2021-03-08
  • µî·ÏÀÏ2021-07-29
º¸À¯ 5, ´ëÃâ 0, ¿¹¾à 0, ´©Àû´ëÃâ 2, ´©Àû¿¹¾à 0

Ã¥¼Ò°³

<¼­¿ï½Ã °°ÀÌ ÀÐ°í ½ÍÀº µµ¼­ 100¼± ¼±Á¤> Çй®À» À§Çؼ­°¡ ¾Æ´Ï°í, ½ÇÁ¦ Çù»ó¿¡ Àû¿ëÇϱâ À§ÇØ ¾´ Ã¥ÀÌ´Ù. 
°­¿¬Àü¹®°¡°¡ ¾Æ´Ï°í, ½ÇÁ¦ Çù»óÇϴ »ç¶÷ÀÌ ¾´ Ã¥ÀÌ´Ù.
¿Ü±¹ÀÎÀÌ ¾´ Ã¥À» ¹ø¿ªÇÑ °ÍÀÌ ¾Æ´Ï°í, Çѱ¹ÀÎÀǠƯ¼ºÀ» ¹Ý¿µÇؼ­ ¾´ Ã¥ÀÌ´Ù.

¿ì¸®ÀÇ ¸Å ¼ø°£ÀÌ Çù»óÀÌ´Ù. ¶§¹®¿¡, Çù»óÀ» ÀÌÇØÇÏ°í, ¹è¿ì´Â °ÍÀÌ Áß¿äÇÔ¿¡µµ ºÒ±¸ÇÏ°í, Çѱ¹¿¡¼­´Â Çù»ó¿¡ °üÇѠü°èÀûÀΠ°øºÎ³ª ÇÁ·Î±×·¥ÀÌ °ÅÀÇ Àü¹«ÇÑ ½ÇÁ¤ÀÌ´Ù. ¾Æ¸¶µµ, »çȸ Àü¹Ý¿¡ °ÉÃÄ À¯±³¹®È­°¡ »Ñ¸® ±í°Ô ¹ÚÇô Àֱ⠶§¹®À¸·Î »ý°¢µÈ´Ù. ¾î·ÈÀ» ¶§ºÎÅÍ, º»ÀΠÀÚ½ÅÀÇ ÀÇ°ßÀ» ³»¸é, '°Ç¹æÁö´Ù', È¤Àº '³ª´í´Ù'¶ó´Â ÆòÀ» µé¾úÀ» °ÍÀÌ°í, ¶§¹®¿¡ ÀÚ½ÅÀÇ ÀÇ°ßÀ» ³½´Ù´Â °Í¿¡ Àͼ÷ÇÏÁö ¾Ê°Ô µÇ¾î Çù»óÀ» ¸Ö¸®ÇÏ°Ô µÈ °ÍÀ¸·Î »ý°¢µÈ´Ù. ±× °á°ú FTA, À§¾ÈºÎ Çù»ó µî Áß¿äÇÑ Çù»ó¿¡¼­ºÎÅÍ, Ãë¾÷À» À§ÇÑ ¸éÁ¢, ÇлýµéÀÌ ±³¼ö´Ô²² Çϴ ¼ºÀû ÀÌÀÇ ½Åû±îÁö Á¦´ë·Î µÈ Çù»óÀº Ä¿³ç º»ÀÎÀÇ »ý°¢Á¶Â÷ Á¦´ë·Î Ç¥ÇöÇÏÁö ¸øÇϴ °ÍÀÌ Çö½ÇÀÌ´Ù. Æ¯È÷³ª Á÷ÀåÀÎÀÇ °æ¿ì ³³Ç°¾÷ü¸¦ ¼±Á¤ÇÏ°í, ´Ü°¡¿Í ¹°·® ¹× ±âŸ ºÎ´ë Á¶°ÇÀ» Çù»óÇÏ°í, °è¾à¼­¸¦ ÀÛ¼ºÇÏ°í, °è¾àÇÑ ÈÄ¿¡µµ ¿¹»óÄ¡ ¸øÇÑ ¹®Á¦ ¹ß»ýÀ» ÇØ°áÇϱâ À§ÇÑ Çù»óÀ» ÇÏ°í, °è¾à ±â°£ÀÌ ³¡³ª¸é ¶Ç ´Ù¸¥ °è¾àÀ» À§ÇÑ Çù»óÀ» Çϴ µî ¾÷¹«ÀÇ ´ëºÎºÐ ½Ã°£À» Çù»ó°ú °ü·ÃÇÏ¿© »ç¿ëÇÏ°í ÀÖ´Ù. ±×·³¿¡µµ ºÒ±¸ÇÏ°í, Çù»óÀ» ÇÏ°í Àִٴ »ç½Ç ÀÚüµµ ÀνÄÇÏÁö ¸øÇϴ ¿ì¸¦ ¹üÇÏ°í ÀÖÀ½ÀÌ ¾ÈŸ±õ´Ù.

À̠åÀº ¾î·ÆÁö ¾Ê´Ù. ¿©·¯ºÐÀÌ ½ÇÁ¦ Çù»ó¿¡¼­ Àû¿ëÇÒ ¼ö ÀÖ°Ô ±¸¼ºÇÏ°íÀÚ ÇÏ¿´À¸¸ç, Æò¹üÇÑ ´ëÇѹα¹ ±¹¹ÎµéÀÇ ½ÇÁúÀû Çù»ó·ÂÀ» °­È­Çϴ µ¥ ¸ñÀûÀ» µÎ¾ú´Ù. ¡®µü¡¯ ¼¼ ¹ø¸¸ Àо¸ÀÚ. Ã³À½¿¡´Â ´ë·«ÀûÀΠ³»¿ëÀ» ¼÷ÁöÇϴ °ÍÀ» ¸ñÇ¥·Î ¡®´ëÃ桯 Àаí, µÎ ¹ø°´Â ÁýÁßÇؼ­ ¡®Á¤È®È÷¡¯ Àо®ÀåÀÇ Àǹ̸¦ °ö¾Ã¾î º¸°í, ¸¶Áö¸· ¼¼ ¹ø°´Â º»ÀÎÀÇ »ý°¢À» ´õÇÏ¿© ¡®ºñÆÇÇϸ硯 Àо¸ÀÚ. Çù»ó¿¡ ÀڽۨÀÌ »ý±â¸ç, Çù»ó Å×ÀÌºí¿¡ ¾É°í ½Í¾î ¸öÀÌ ±ÙÁú°Å¸®´Â ÀÚ½ÅÀ» ¹ß°ßÇÏ°Ô µÉÁöµµ ¸ð¸¥´Ù.

ÀúÀÚ¼Ò°³

19³â µ¿¾È ¹«¿ªÈ¸»ç ´ëÇ¥ÀÌ»ç·Î¼­ ¸Ó¸®»ö, ÇǺλö ´Ù¸¥ ¿Ü±¹Àεé°ú ±Û·Î¹ú Çù»óÀ» ÇØ¿ÔÀ¸¸ç, À̺üµ¥ °æ¿µ´ëÇпø(IPADE Business school, Mexico)¿¡¼­ ÇϹöµå(Harvard) Çù»ó·ÐÀ» ¹è¿ü°í, ¼þ½Ç´ë °æ¿µ´ëÇпø¿¡¼­ Çù»ó·ÐÀ» °¡¸£ÃÆ´Ù. Àû¾îµµ Ã¥°ú ÀÎÅͳÝÀ¸·Î Çù»óÀ» ¹è¿ì°í ¾Æ´Â Ã´Çϴ °¡Â¥µéº¸´Ù´Â Çù»ó¿¡ ´ëÇØ ³íÇÒ ÀÚ°ÝÀÌ Á¶±ÝÀº ÀÖ´Ù°í º»´Ù. 

¹«¿ªÈ¸»ç (ÁÖ)ºñ¿¡ÀÌÄ¡¾ØÄÄÆÛ´Ï¿Í ÄÁ¼³ÆÃȸ»ç ´õ¿ÍÀÌÆÄÆ®³Ê½º(ÁÖ) ´ëÇ¥ÀÌ»çÀÌÀÚ, Çѱ¹°¡Ä¡À¶ÇÕÇùȸ ÇùȸÀåÀÌ´Ù. ¶ÇÇÑ, ¸ß½ÃÄÚ Æijª¸Þ¸®Ä«´ëÇб³(Universidad Panamericana) °æÁ¦/°æ¿µÇаú¿¡¼­ ±¹Á¦È­(Internationalization)¸¦ °¡¸£Ä¡´Â ±³¼öÀ̸ç, °í¾ç½Ã °øÁ¤¹«¿ªÀ§¿øȸ¿Í ±³À°¹ßÀü½ÉÀÇÀ§¿øȸ À§¿øÀ̱⵵ ÇÏ´Ù. ±â¾ÆÀÚµ¿Â÷¿Í µ¿¾ç±×·ì»ó»çÀΠµ¿¾ç¸ÞÀÌÀú »ó»çºÎ¹®¿¡¼­ Á÷Àå»ýÈ°À» ÇßÀ¸¸ç, 2001³âºÎÅÍ Áö±Ý±îÁö 8°³ÀǠȸ»ç¸¦ Ã¢¾÷ÇÏ¿©, ÇöÀç 7°³ÀǠȸ»ç°¡ Áö¼Ó°æ¿µÀ» Çϴ µî ¹ä °ÆÁ¤ ¾øÀÌ Àß »ì°í ÀÖ´Ù. ½ÅÇÑ´ëÇб³ »çȸÀû°¡Ä¡ÃßÁø´Ü ¿¬±¸±³¼ö, ¼þ½Ç´ëÇб³ °æÁ¦Çаú °âÀÓ±³¼ö, µ¿´ëÇРÁ¤º¸°úÇдëÇпø ÃÖ°í°æ¿µÀÚ°úÁ¤ ÁÖÀÓ±³¼ö¸¦ ¿ªÀÓÇÏ¿´°í, ¼þ½Ç´ë °æÁ¦Çаú¿Í ¿¬¼¼´ë MBA Ãâ½ÅÀÌ´Ù. 

¸ñÂ÷

ÇÁ·Ñ·Î±× 

1Àå. ¾ðÅÃÆ® ¼¼»ó¿¡¼­µµ ²À ¾Ë¾Æ¾ß Çϴ Çù»ó 
1. Çù»óÀǠƯ¡ 
(1) ¼¼»óÀÇ ¸ðµç Ä¿¹Â´ÏÄÉÀ̼ÇÀº Çù»óÀÌ´Ù 
(2) Çù»óÀº ºñÁî´Ï½ºÀÇ ±âº»À̸ç, µÎ°¡Áö ¸ñÇ¥°¡ ÀÖ´Ù 
(3) Çù»óÀº ÈïÁ¤(High-Low Game)ÀÌ ¾Æ´Ï´Ù 
(4) ¿¬¾Ö ÀßÇϴ »ç¶÷ÀÌ Çù»óµµ ÀßÇÑ´Ù 
(5) ¿ì¸®³ª¶ó´Â Çù»ó¿¡ ´ëÇÑ ±³À°/ÀνÄÀÌ ºÎÁ·ÇÏ´Ù 

2. Çù»óÀÇ Á¢±Ù¹ý°ú ºñÁî´Ï½º Çù»ó 
(1) Çù»óÀÇ Á¢±Ù¹ý 
(2) ºñÁî´Ï½º Çù»ó 

2Àå. ºñÁö´Ï½º Çù»óÀ» À§ÇÑ 8°¡Áö ±âº» ¹ýÄ¢ 
(1) ¿ä±¸(Position) µÚ¿¡ ¼û°ÜÁø, ¿å±¸(Interest)¸¦ Ã£¾Æ¶ó 
(2) ¾çÂÊÀ» ¸¸Á·½ÃÅ°´Â Ã¢Á¶Àû ´ë¾È(Creative Alternative)À» °³¹ßÇ϶ó 
(3) »ó´ë¹æÀÇ ¼û°ÜÁø ¿å±¸(Hidden Interest)¸¦ ÀÚ±ØÇ϶ó 
(4) ¼ýÀÚ¸¦ ¸»Çϱâ Àü¿¡ °´°üÀû ±âÁØ(Standard)À» ¹Ì¸® Á¤Ç϶ó 
(5) ³í¸®Àû ±Ù°Å¸¦ Çù»ó¿¡ È°¿ëÇ϶ó 
(6) ´ç½Å°ú »ó´ë¹æÀÇ ¹èÆ®³ª(Best Alternative To a Negotiated Agreement)¸¦ ÁغñÇÏ°í ºÐ¼®Ç϶ó 
(7) À©-À©(Win-Win)À» Ãß±¸Çϸç, Áú¹®ÇÏ°í, Àΰ£°ü°è¸¦ ¸Î¾î¶ó 
(8) NPT(Negotiation Preparation Table)¸¦ ¸¸µé¾î¶ó 

3Àå. ¼³µæ(Persuasion)À̶õ ¹«¾ùÀΰ¡ 
1. Çù»ó ÃµÀçÀÇ Á¶°Ç 
2. ¼³µæÀÇ ±â¼ú 
(1) ¾Æ¸®½ºÅäÅÚ·¹½ºÀÇ ¼³µæ 
(2) ·Î¹öÆ® Ä¡¾Ëµð´Ï(Robert Cialdini)ÀÇ ¼³µæ 

4Àå. ½ºÆ®·Õ ³×°í½Ã¿¡ÀÌÅÍ(Strong Negotiator) 
 1. Çù»ó Áغñ 
(1) ÁغñÇÏ°í, ¿¬½ÀÇÏ°í, ¹è¿ì°í, ·çƾÀ» ¸¸µéÀÚ(½À°ü) 
 (2) Çù»óÀÇ 5´ë ±âº» ¿ä¼Ò¸¦ ÀØÁö ¸»ÀÚ 
(3) ÁøÁöÇÔÀ» ´ú¾î³»ÀÚ 
(4) ³» °ÍÀÇ ¡®°¡Ä¡¡¯¸¦ Á¤È®ÇÏ°Ô ÀνĽÃÅ°ÀÚ 
(5) ³×Æ®¿öÅ©(Network)¸¦ ¸¸µéÀÚ(ÀθƠ°ü¸®) 

2. »ó´ë¹æ °üÁ¡ 
(1) Çù»ó½ºÅ¸ÀÏ ÀÚ°¡Áø´Ü 
(2) »ó´ë¹æÀÇ Çù»ó½ºÅ¸ÀÏÀ» ÆľÇÇÏÀÚ 
(3) »ó´ë¹æÀ» ÀÌÇØÇÏ°í, ºÐ¼®ÇÏÀÚ 
(4) »ó´ë¹æÀÇ °¨Á¤À» °í·ÁÇÏÀÚ 
(5) ±â»ÝÀ» °¨ÃßÀÚ 

3. Ã¢Á¶Àû ´ë¾È°ú ¹èÆ®³ª(½ÉÈ­) 
 (1) ¾çÂÊÀ» ¸¸Á·½ÃÅ°´Â ¡®Ã¢Á¶Àû ´ë¾È¡¯ ¸¸µå´Â ¹ý 
(2) ¹èÆ®³ª(BATNA)¸¦ È°¿ëÇÏÀÚ 

4. Çù»ó ÆÁ(Tip) 
 (1) ¾çº¸ÇÒ °Í°ú ¾çº¸ÇÒ ¼ö ¾ø´Â °ÍÀ» ¹Ì¸® Á¤ÇصÎÀÚ 
(2) ´Ïºí¸µ(Nibbling)À» È°¿ëÇÏÀÚ 
(3) Çø°Äª(Flinching)À» È°¿ëÇÏÀÚ 
(4) »ì¶ó¹Ì(Salami) Àü¼úÀ» ÀÌ¿ëÇÏÀÚ 
(5) °úÀåÇÏ°í, ºÎÇ®¸®°í, °ÅÁþ¸»Çϴ ÇàÀ§¿¡ ´ÜÈ£ÇÏ°Ô ¹ÝÀÀÇÏÀÚ 
(6) ±Ó¼Ó¸»À» ÇÏÁö ¸»ÀÚ / ½º¸¶Æ®Æù ÃÄ´Ùº¸Áö ¸»ÀÚ 
(7) °¡²ûÀº ¡®Á¶±Ý¡¯ ´õ ¸¹Àº Á¤º¸¸¦ Á¦°øÇÏÀÚ 
(8) ³ª»Û ¼Ò½ÄÀº ÇѲ¨¹ø¿¡ Àü´ÞÇÏÀÚ 
(9) ±ÞÇϴٴ ÀλóÀ» ÁÖÁö ¸»ÀÚ 
(10) ¡¯±âÇÑ¡¯À» ¼³Á¤ÇÏ°í Çù»óÇÏÀÚ 
(11) ½¬¿î À̽´ºÎÅÍ Çù»óÇÏÀÚ 

5Àå. »óȲ º° Çù»ó 
1. ¡®°©¡¯°ú ¡®À»¡¯ÀÇ Çù»ó 
(1) ¡®°©¡¯°ú ¡®À»¡¯ÀÇ Çù»ó 
(2) ¾î·Á¿î »ó´ë¿ÍÀÇ Çù»ó 
(3) ¾ÆÀÌ-¸Þ½ÃÁö(I -Message)¸¦ È°¿ëÇÏÀÚ 
(4) ±ÃÁö¿¡ ¸ô·ÈÀ» ¶§ ´ëó ¹ý 
(5) ÀçÇù»ó 

2. À̸ÞÀÏ Çù»ó 

3. ¼ýÀÚÇù»ó(°¡°Ý, ¹°·®) 
 (1) °¡°Ý Á¦½Ã´Â ´©°¡ ¸ÕÀú Çϴ°¡?(Anchoring Effect) 
 (2) Ã¹ °¡°Ý Á¦½Ã´Â °­ÇÏ°Ô?(Aim High) 
 (3) °¡°Ý°áÁ¤ ³ëÇÏ¿ì 

4. ¿¬ºÀ Çù»ó 

5. ¿©¼ºÀ¸·Î¼­ÀÇ Çù»ó 
(1) Çù»óÀÇ °üÁ¡¿¡¼­ º¸´Â ¿©¼ºÀǠƯ¡ 
(2) ¿Ö ¿©¼ºÀº Çù»ó ½Ãµµ¸¦ ÇÏÁö ¾Ê´Â°¡ 
(3) ¿©¼ºÀÌ Çù»óÀ» ÀßÇϱâ À§Çؼ­´Â Á¶Á÷ÀÌ µµ¿Í¾ß ÇÑ´Ù 
(4) ¿©¼ºÇù»ó°¡°¡ µÇÀÚ 

 ¿¡Çʷα×